Was macht ein Vertriebsmitarbeiter?
Vertriebsmitarbeiter sorgen dafür, dass ein Unternehmen Umsatz macht. Im Innendienst nehmen sie Anfragen entgegen, erstellen Angebote, kalkulieren Preise, bearbeiten Aufträge im ERP-System und klären Liefertermine mit Lager und Produktion. Sie telefonieren viel, schreiben E-Mails und kümmern sich um Reklamationen. Im Außendienst fahren sie zu Kunden, stellen Produkte vor, verhandeln Konditionen und schließen Verträge ab. Dazu kommen Kaltakquise, also das Ansprechen von Firmen, die noch keine Kunden sind, sowie Messeauftritte. Ein fester Teil der Arbeit ist Dokumentation: Gesprächsnotizen im CRM-System, Besuchsberichte, Umsatzprognosen. Was verkauft wird, reicht von Maschinenteilen über Software und Versicherungen bis zu Lebensmitteln für den Handel.
Wie wird man Vertriebsmitarbeiter?
Einen festgelegten Weg gibt es nicht. Häufig ist eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann oder Kauffrau im Groß- und Außenhandelsmanagement, Industriekaufmann oder Kaufmann für Büromanagement. Die Ausbildung dauert drei Jahre und endet mit einer Prüfung vor der IHK. Viele Unternehmen stellen auch Absolventen eines betriebswirtschaftlichen Studiums oder Wirtschaftsingenieure ein, besonders im technischen Vertrieb. Der Quereinstieg ist verbreiteter als in vielen anderen Berufen: Wer eine Facharbeiterausbildung hat und das Produkt kennt, wird gern als technischer Verkäufer eingesetzt. Auch Menschen aus Gastronomie, Einzelhandel oder Callcenter steigen ein, oft zunächst im Innendienst. Weiterbildungen wie der Geprüfte Fachkaufmann für Vertrieb bei der IHK helfen beim Aufstieg.
Was der Beruf verlangt
Vertrieb wird an Zahlen gemessen. Monats- und Quartalsziele, Ranglisten und regelmäßige Umsatzbesprechungen erzeugen Druck, der nicht jedem liegt. Ablehnung gehört zum Alltag, gerade in der Neukundengewinnung, und muss ausgehalten werden, ohne die Motivation zu verlieren. Im Außendienst kommen lange Autofahrten, Übernachtungen im Hotel und Termine am frühen Morgen oder späten Abend hinzu, was sich mit Familie nicht immer leicht vereinbaren lässt. Ein Teil des Einkommens hängt oft von Provisionen ab und schwankt deshalb. Im Innendienst sind die Arbeitszeiten regelmäßiger, dafür wiederholen sich viele Vorgänge, und unzufriedene Kunden landen direkt am eigenen Telefon. In beiden Varianten braucht es Ausdauer im Gespräch, Genauigkeit bei Angeboten und die Fähigkeit, sich schnell in Produkte einzuarbeiten.
Aussichten
Vertriebsstellen gehören zu den am häufigsten ausgeschriebenen Stellen in Deutschland. Gesucht werden vor allem Leute mit technischem Verständnis, etwa für Maschinenbau, Elektrotechnik, IT oder Medizintechnik. Der Onlinehandel verändert den Beruf: Einfache Bestellungen laufen zunehmend automatisiert, während Beratung bei erklärungsbedürftigen Produkten wichtiger wird. Wer erfolgreich verkauft, kann zum Key Account Manager für Großkunden aufsteigen, ein Gebiet übernehmen oder Vertriebsleiter werden. Auch ein Wechsel ins Produktmanagement oder Marketing ist üblich. Mit guten Kundenkontakten ist zudem die Selbstständigkeit als Handelsvertreter möglich, die allerdings ohne festes Gehalt auskommt.
