Was macht ein Außendienstmitarbeiter im Vertrieb?
Außendienstmitarbeiter verkaufen Waren oder Dienstleistungen direkt beim Kunden. Das können Arztpraxen sein, Supermärkte, Handwerksbetriebe, Industrieunternehmen oder Landwirte, je nachdem, was die Firma anbietet. Der Arbeitstag besteht aus Terminen, die vorher telefonisch oder per E-Mail vereinbart wurden, und aus vielen Stunden im Auto zwischen diesen Terminen. Beim Kunden geht es darum, Bedarf zu erkennen, Produkte vorzuführen, Angebote zu erstellen und Preise zu verhandeln. Dazu kommt die Pflege bestehender Kunden: Reklamationen klären, neue Sortimente vorstellen, Jahresgespräche führen. Ein erheblicher Teil der Arbeit findet am Schreibtisch statt, oft im Homeoffice oder abends im Hotel: Besuchsberichte schreiben, Daten im CRM-System pflegen, Touren planen und Umsatzzahlen auswerten. Viele Außendienstler betreuen ein festes Verkaufsgebiet, das eine Region oder mehrere Bundesländer umfassen kann.
Wie wird man Außendienstmitarbeiter im Vertrieb?
Einen festgelegten Ausbildungsweg gibt es nicht. Häufig ist eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann im Groß- und Außenhandelsmanagement oder als Industriekaufmann. In technischen Branchen werden gern Handwerker, Techniker oder Ingenieure eingestellt, weil sie das Produkt fachlich verstehen. In der Pharma- und Medizintechnik ist oft ein naturwissenschaftliches Studium oder eine Ausbildung im Gesundheitswesen gefragt, für den Pharmareferenten gilt zudem eine gesetzlich geregelte Sachkenntnis. Quereinstieg ist verbreitet: Wer aus einem Fachberuf kommt und gut mit Menschen umgehen kann, wird oft vom Unternehmen eingearbeitet. Ein Führerschein der Klasse B ist praktisch immer Voraussetzung.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf bedeutet viel Fahrerei, oft 30.000 bis 60.000 Kilometer im Jahr. Lange Tage mit frühem Aufbruch und später Rückkehr sind üblich, in großen Gebieten auch Übernachtungen unter der Woche. Das ist mit Familie nicht immer leicht zu vereinbaren. Feste Arbeitszeiten gibt es selten, dafür eine gewisse Freiheit bei der Planung. Der Druck ist spürbar: Umsatzziele werden monatlich oder quartalsweise gemessen, und ein Teil des Einkommens hängt häufig davon ab, ob sie erreicht werden. Absagen, unhöfliche Kunden und verlorene Aufträge gehören zum Alltag und müssen verkraftet werden. Wer allein arbeitet, braucht Selbstdisziplin, denn niemand kontrolliert direkt, ob der Tag genutzt wurde. Gefragt sind Gesprächsgeschick, Verhandlungssicherheit, Fachwissen über das Produkt und ein gepflegtes, verbindliches Auftreten.
Aussichten
Vertriebsleute im Außendienst werden in fast allen Branchen gesucht, besonders solche mit technischem oder medizinischem Hintergrund. Gleichzeitig verändert sich der Beruf: Ein Teil der Kundengespräche läuft inzwischen per Videocall, Bestellungen über Onlineportale, und manche Firmen verkleinern ihre Gebiete oder ersetzen Besuche durch Innendienst. Wer beratungsintensive, erklärungsbedürftige Produkte verkauft, ist davon weniger betroffen. Entwicklungswege führen zum Key-Account-Manager für Großkunden, zum Gebietsverkaufsleiter oder Vertriebsleiter mit Personalverantwortung. Weiterbildungen wie der Geprüfte Fachwirt für Vertrieb oder ein berufsbegleitendes Studium in Vertriebsmanagement können den Aufstieg unterstützen. Einige machen sich später als selbstständige Handelsvertreter selbstständig und arbeiten dann auf reiner Provisionsbasis.
